¿Sabes lo que son los sesgos cognitivos y cómo pueden influir en ti a través del Marketing?

Solemos creer que el ser humano es un ser racional, nada parece estar tan lejano a esto. es por eso que los publicistas y especialistas en neuromarketing los han estudiado para generar un impacto real en la conducta de consumo y la afiliación de los usuarios. El acto de adquirir un producto o servicio no deja de ser una toma de decisiones que llevamos a cabo por procesos heurísticos que se ven sesgados como cualquier otro procesamiento cognitivo.

El estudio de estos sesgos cognitivos en la conducta de los clientes ha dado lugar a innovadoras estrategias de venta y marketing desde mediados del siglo XX con el inicio de la psicología cognitiva, y por ende del neuromarketing.

Somos ser predeciblemente irracionales. Tomamos decisiones emocionales y las justificamos con razones. Nuestra mente siempre toma “atajos” al procesar la información y esto puede jugar a nuestro favor o en contra. A continuación, te muestro algunos de los más significativos en el siguiente video:
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¿Cuáles son los sesgos más usados en Marketing?

Efecto Bandwagon o Efecto de Arrastre

Lo que piensen los demás condiciona en mayor o menor medida nuestro pensamiento. Las personas estamos programadas socialmente. Por ejemplo, si vemos un restaurante lleno, tenderemos a asociar que la comida será de calidad (aunque no la hayamos probado)

Efecto de Encuadre o Framing effect

Dependiendo de cómo te expreses, tendemos a sacar unas conclusiones u otras. Por ejemplo, si dices que un medicamento “tiene un 90% de cura” tendrá más éxito que si dices que “tiene un 10% de riesgo”. Por eso, el “copywriting” es tan importante.

Sesgo de confirmación o de congruencia

Solo hacemos caso a los datos que apoyan nuestras ideas y somos escépticos con la información que nos contradice. Esto va en relación con “el sesgo de atribución” en el que creemos que somos inteligentes y los demás no tienen ni idea. Por ejemplo, esto se ve mucho en política y con las ideologías. Al fin y al cabo, nuestro comportamiento humano va en relación con el de “las tribus” (también urbanas). Ver Video.

Efecto de anclaje o Efecto Foco

El efecto de anclaje o efecto de focalismo es un sesgo cognitivo que describe la tendencia humana común a confiar demasiado en la primera información ofrecida (el ancla) al tomar decisiones. Durante la toma de decisiones, el anclaje ocurre cuando las personas usan una información inicial para emitir juicios posteriores.

Una vez que se establece un anclaje, se realizan otros juicios ajustándolos desde ese anclaje, y existe una parcialidad hacia la interpretación de otra información alrededor del anclaje. Por ejemplo, el precio inicial ofrecido por un automóvil usado establece el estándar para el resto de las negociaciones, por lo que los precios más bajos que el precio inicial parecen más razonables, incluso si son aún más altos de lo que realmente vale el automóvil. En el caso que aparecen tres productos como estos, se cambia el nombre para buscar quebrar el ejemplo de anclaje. Sería imposible vender una madalena decorada a 5 Euros, cuando una madalena común se vende por 0,25, entonces se procedió a cambiar el nombre del producto y establecer una distinción de Marketing para que no se asociara. Sin embargo en esta foto queda completamente claro que se trata de una estafa cotidiana propia del Marketing de la Estafa.

Efecto señuelo o Decoy effect

Este es un hecho curioso y pasa, por ejemplo, en los precios online. Si tenemos tres opciones, escogeremos la cara. Si sólo tenemos dos opciones, escogeremos la más barata. Hay un efecto de anclaje con la referencia que vemos.

Sesgo conservador o Status Quo bias

El statu quo (literalmente ‘en el estado en que’); pronunciado [estatu-kuó]) es el estado de cosas de un determinado momento. El latinismo se usa para aludir al conjunto de condiciones que prevalecen en un momento histórico determinado y es la reducción de la fórmula diplomática in statu quo ante.

Generalmente se emplea la forma status quo, incorrecta para la Real Academia Española, ya que al reducirse la forma in statu quo ante, en la que el ablativo sí tenía razón de ser, ha quedado fijada la locución con statu. A este uso erróneo contribuye la existencia del latinismo status. Y lo usamos tanto para otorgarnos poder como para ilustrar nuestra resistencia al cambio.

Profecía autorrealizada o Efecto Pigmalión

El efecto Pigmalión tiene su origen en un mito griego, en el que un escultor llamado Pigmalión (Πυγμαλίων en griego antiguo) se enamoró de una de sus creaciones: Galatea. A tal punto llegó su pasión por la escultura que la trataba como si fuera una mujer real, como si estuviera viva. El mito continúa cuando la escultura cobra vida después de un sueño de Pigmalión, por obra de Afrodita, al ver el amor que éste sentía por la estatua, que representaba a la mujer de sus sueños.

Pigmalión y Galatea, por Angelo Bronzino (1530).

Este suceso fue nombrado como el efecto Pigmalión ya que superó lo que esperaba de sí mismo y al creer que la estatua estaba viva esta llegó efectivamente a estarlo. Igualmente el término también encuentra su origen en la obra de teatro Pigmalión de George Bernard Shaw.

En psicología y pedagogía, se refiere a la potencial influencia que ejerce la creencia de una persona en el rendimiento de otra. Supone, por tanto, algo importante de conocer y estudiar para los profesionales del ámbito educativo, laboral, social y familiar. El nombre efecto Pigmalión debe su nombre al mito griego de Pigmalión, un escultor que se enamoró de una estatua que había tallado, y, al final, esta acabó cobrando vida.

El efecto Pigmalión se puede identificar de las siguientes maneras:

  • Suceso por el que una persona consigue lo que se proponía previamente a causa de la creencia de que puede conseguirlo.
  • “Las expectativas y previsiones de los profesores sobre la forma en que de alguna manera se conducirán los alumnos determinan precisamente las conductas que los profesores esperan.” (Rosenthal y Jacobson).
  • Una profecía autocumplida es una expectativa que incita a las personas a actuar en formas que hacen que la expectativa se cumpla.

Efecto Forer o Efecto Barnum

Distintos tipos:

  • Efecto Pigmalión positivo o Efecto Pigmalión propiamente dicho: produce un efecto positivo en el sujeto, de forma que afianza el aspecto sobre el cual se produce el efecto, provocando un aumento de la autoestima del sujeto y del aspecto en concreto.
  • Efecto Pigmalión negativo o Efecto Golem: produce que la autoestima del sujeto disminuya y que el aspecto sobre el que se actúa disminuya o incluso desaparezca.

 

Efecto Halo o Efecto Animadora

Confundimos apariencia con esencia. Hay “una correlación ilusoria” aunque no haya datos que lo confirmen. El rasgo positivo o éxito suele extenderse. Por ejemplo, el éxito del Ipod de Apple influyo positivamente en el lanzamiento del Iphone. En las marcas personales, podemos ver cómo una persona atractiva físicamente se asocia a alguien de éxito (aunque no tenga nada que ver). Otro ejemplo lo podemos ver el caso de Susan Boyle, como, a pesar de tener poco atractivo físico, fue prejuzgada sin conocer su brillante voz.

Efecto Forer o Efecto Barnum

Nos dice que tendemos a tratar las descripciones generales como si fueran personalizadas. Por ejemplo, si alguien escribe un claim diciendo que ” es lo mejor para tu descanso”, pensarás que es algo personalizado para ti, pero, en realidad, es algo escrito para todo el mundo y da la sensación de personalización con la palabra “tu”.

Aversión a la pérdida o Endowment effect

No nos gusta el riesgo y, por eso, en general se prefiere más optar por decisiones que estén en nuestra zona de confort. Optamos por el status quo. Valoramos más lo que tenemos que lo que podríamos conseguir, aunque a veces esto signifique perder oportunidades

Efecto Denominación

Tendemos a gastar más cuando está denominado en pequeñas cantidades que en grandes cantidades. Por ejemplo, será más éxitosa una venta si decimos que la podemos pagar por 10 euros al mes que si decimos que cuesta 120 euros al año.
Éstos son algunos ejemplos de sesgos cognitivos que influyen en el Marketing y las Ventas. Como puedes ver, el cerebro humano es “un universo fascinante”. Por ello, lo que mejor puedes hacer para vender más es tratar de conocer todas las motivaciones “ocultas” o deseos más anhelados de tu público objetivo y ofrecérselos en forma de producto o servicio y promocionarlo con técnicas (muchas de ellas inconscientes) para lograr el mayor crecimiento posible.

Sesgo de distinción

Es la tendencia a notar fuertes diferencias entre dos opciones similares cuando se les evalúa simultáneamente que de forma separada.
Por ejemplo, si evalúas el sabor de una lata de refrescos más desconocida por separado, ésta tendrá más probabilidades de éxito que si la evalúas comparándola con una lata de refrescos de Coca-Cola.

Sesgo de autoridad

Nos influye más quién dice algo que lo que dice. Ocurre, por ejemplo, con los Influyentes, donde creemos que sabe del tema y no se suelen cuestionar mucho sus planteamientos por parte de sus seguidores.
Un ejemplo de esto es cuando Elon Musk propuso viajar al espacio. Automaticamente recibió adherencia porque la gente cree en sus inventos más allá de lo que pueda decir el presidente de Virgin con sus viajes a la Luna.

Investigación y Compilación del Dr Fabián Sorrentino con fines estrictamente académicos.
Opera como extensión del Manual del Mentor. Fuentes: Sesgos Cognitivos by Wikipedia.