Este concepto refiere a lo que el segmento de clientes está dispuesto a pagar por la propuesta de valor, es decir, por la solución aportada a su problema/necesidad?

Ejemplos de fuentes de ingresos

  • Venta de un producto (e-commerce, tienda)
  • Venta hora de servicio (asesoramiento, profesionales)
  • Cuota por uso de software (típico de SAAS) o por descarga de APP
  • Pago por volumen de información consumida
  • Comisiones sobre ventas.
  • Ventas de activos. Es cuando, al vender tu propuesta de valor, le otorgas a los clientes derechos de propiedad sobre la misma. El cliente pasa a ser dueño del producto o bien adquirido y puede darle el uso que quiera. En esencia, se refiere a la venta de bienes materiales.
  • Cuota o pago por uso. En este caso el cliente paga sólo por el uso de lo que le ofrecemos como solución a su problema o necesidad, la cual típicamente es de naturaleza temporal. Está relacionado con la prestación de servicios, por ejemplo: pago de hostelería, asistencia a cursos de adiestramiento.
  • Cuota de suscripción (cantidad fija mensual por recibir xxxx).  Es cuando el cliente hace pagos en cuotas recurrentes por la solución de su problema o necesidad que, por lo general, es de naturaleza permanente, o al menos de larga duración. Se caracteriza por la existencia de una obligación contractual. Por ejemplo, pago por servicios de electricidad, telefonía y acceso a la internet.
  • Préstamo o arrendamiento. El cliente obtiene una concesión sobre la propuesta de valor a cambio de una contraprestación o remuneración. El alquiler de máquinas, coches e inmuebles es de lo más común en este renglón.
  • Otorgamiento de licencias Los ingresos se generan cuando, por este medio, se reciben pagos por la explotación autorizada de nuestra propuesta de valor con fines comerciales o industriales. Constituyen casos típicos las licencias por uso de propiedad intelectual, patentes o marcas.
  • PublicidadPodemos aprovechar el posicionamiento en el mercado de nuestra propuesta de valor para promocionar otros negocios y otorgar espacios publicitarios a los clientes. Un ejemplo común hoy día son los anuncios que aparecen en la mayoría de los sitios web que visitamos.

Las fuentes de ingresos son sólo ideas e hipótesis que están en la cabeza del emprendedor hasta que no se validan con el cliente. Piensa en experimentos que te permitan comprobar si tu cliente esta dispuesto a pagar, cuánto, y cuál es la fórmula.

En Latinoamérica muchas organizaciones salen a vender aunque aún no tienen el producto. Los autores de Canvas dicen algo que raya con la ética: “obrar una venta es la mejor validación, siempre puedes devolver el dinero”.  Personalmente creo que hay otros caminos.

Utiliza el crowfunding de preventas (trabajamos con ULULE) para conseguir ventas antes de tener el producto o servicio.

La fijación del precio y la cuantificación del número de clientes, umbral de rentabilidad, la puedes ver en la viabilidad económica y la vas a necesitar para completar la tesorería y calcular cuánto dinero necesitas para financiar tu proyecto.

Llamamos usuarios para diferenciarlo del cliente cuando aportamos valor (tenemos costes…) pero no generamos ingresos.

Cuestiones para Reflexionar

Para desarrollar el módulo de fuentes de ingresos canvas es importante Reflexionar y responder en forma concreta y concisa a:

  • ¿Por qué valor están dispuestos a pagar los clientes?

Con esto podremos determinar nuestra principal fuente generación de ingresos, así como validar la coherencia y viabilidad del modelo de negocio.

  • ¿Cómo pagan los clientes y cómo les gustaría pagar?

Es de gran utilidad para conocer las preferencias de pago de los clientes y si estamos ofreciendo los medios adecuados para promover y facilitar el flujo de ingresos hacia el negocio.

  • ¿Cuánto reportan las diferentes fuentes de ingresos al total?

Permite cuantificar los ingresos provenientes de cada fuente y enfocarnos en las de mayor importancia.

Tipos de Precios

A la hora de fijar los Precios hay que tener en cuanta los 2 tipos de Precios que nos podemos encontrarfijos y/o dinámicos.

Fijos

Se basan en variables estáticas como pueden ser: características del producto, peso, volumen,….. determinan la base del precio de venta que vamos a elegir. Como pueden ser:

  • Lista de Precios fija: Precios fijos para productos, servicios y otras propuestas de valor individuales de Precios.
  • Las características del producto: aquí el precio depende de la cantidad o la calidad de la propuesta de valor.
  • El volumen: el precio depende de la cantidad adquirida.
  • El segmento del mercado: el precio depende del tipo y las características de un segmento de mercado determinado.
Dinámicos

Varían en función del propio mercado en el que actuamos y se basan en la negociación entre dos o más partes. Pueden ser:

  • negociación: el precio se negocia entre dos o más partes y depende de las habilidades o el poder de negociación que tengas.
  • Gestión de la rentabilidad: el precio depende del inventario y del momento de la compra (suele utilizarse en recursos perecederos, como las habitaciones en los hoteles o las plazas que quedan en un vuelo).
  • mercado en tiempo real: el precio se establece dinámicamente en tiempo real en función de la oferta y la demanda. Por lo general, requiere una gran cantidad de partes involucradas y un gran volumen de transacciones.
  • Subasta: cuando el precio se determina por una licitación pública.

Una vez que se analiza cuál será el tipo de Precios que vamos a aplicar debemos elegir el método de cobro que se va a utilizar en base a los siguientes modelos de ingreso:

Ingresos Puntuales

Se refiere al cobro obtenido por venta directa. De manera general hablamos de cobro en efectivo, tarjeta, transferencia, etc…

Ingresos Recurrentes

Los que se obtienen por cuotas periódicas de los clientes o usuarios por el uso de nuestros productos, servicios o suscripciones.

El análisis de este segmento del lienzo va a determinar parte de la rentabilidad o viabilidad del modelo de negocio por lo que habrá que tener mucho cuidado a la hora de validar las diferentes fuentes de ingreso para ser capaces de adecuarla rápidamente en los casos en que sea necesario.

Fuente: MentorDay. Reproducido solo a fines Académicos.