Desde los tiempos de Aristóteles, el arte de presentar no ha evolucionado mucho. Hace más de 23 siglos, en su célebre Retórica, estableció que hay tres tipos de argumentos persuasivos o formas de apelación en un discurso: los relacionados con el ethos, el pathos y el logos.

1 Los argumentos vinculados al ethos

Son de carácter afectivo y moral y se refieren al emisor del discurso. Apelan a la autoridad y honestidad del orador, a su credibilidad y conexión con la audiencia. Son, en definitiva, las actitudes que debe tener éste para generar confianza en su auditorio. Aristóteles escribió en el Libro I de su Retórica:

“Creemos más fácilmente y sin dudar a los hombres buenos; esto es generalmente verdad en cualquier asunto, y absolutamente verdad donde no hay certeza absoluta y las opiniones están divididas”.

2 Los argumentos referentes al pathos

Son de carácter puramente afectivo y ligados principalmente al receptor del discurso. Seth Godin dice en su blog:

“Los hechos no cambian el comportamiento de la gente. Es la emoción la que cambia su comportamiento. Son las historias y los impulsos irracionales los que cambian el comportamiento. Ni los hechos ni las listas de viñetas”.

Efectivamente, como argumentos emocionales se pueden usar las historias, anécdotas, analogías, metáforas, símiles, todo ello contado con pasión. Las historias efectivas tocan el corazón de la audiencia.

El científico, escritor y filósofo cristiano, Blaise Pascal, acertó al afirmar que “el corazón tiene razones que la razón desconoce”.

3 Los argumentos ligados al logos

Se ajustan al tema y al mensaje mismo del discurso, entrando aquí en el campo propio de la Dialéctica. Se usan los argumentos lógicos respaldados con evidencias sólidas, apelando a la razón y a la inteligencia de la audiencia.

Encuentra el equilibrio entre la exposición analítica y emocional

Los 3 argumentos de Stephen R. Covey

“Ethos es la credibilidad personal, la fe que la gente tiene en nuestra integridad y competencia. Es la confianza que inspiramos, nuestra cuenta bancaria emocional. Pathos es el lado empático, el sentimiento. Significa que uno está alineado con el impulso emocional de la comunicación de otra persona. Logos es la lógica, la parte razonada de la exposición.”

Para mantener su credibilidad ante la audiencia (ethos) es importante que un ponente alcance un equilibrio entre sus argumentos lógicos (logos) y emocionales (pathos). Es necesario exponer hechos en una presentación acompañados de un atractivo emocional. En nuestras presentaciones solemos cometer el error de basar toda nuestra argumentación persuasiva en los datos y hechos (logos) descuidando los otros dos, especialmente la apelación emocional (pathos). Olvidamos que la emoción mueve a la acción más que la razón.

Lo que Aristóteles y Joshua Bell pueden enseñarnos sobre la persuasión

Te invito a ver un excelente vídeo creado por Conor Neill explicando muy gráficamente la importancia en la persuasión de estos tres conceptos.

Preguntas y Respuestas (Q&A)

¿Cómo puedo poner en práctica estos principios en mi día a día?
Puedes poner en práctica estos principios en tu día a día al mostrar tu credibilidad como experto en un tema, apelando a las emociones de tu audiencia y asegurándote de que tus argumentos sean sólidos y lógicos. Esto te ayudará a convencer a la audiencia de tu punto de vista.

¿Por qué son importantes Ethos, Pathos y Logos?
Son importantes porque te permiten persuadir a tu audiencia de una manera más efectiva. Si utilizas Ethos para demostrar que eres un experto en el tema, Pathos para provocar emociones y Logos para respaldar tus argumentos, es más probable que tu audiencia se sienta persuadida de tu punto de vista.

¿Quién fue el primero en hablar de estos principios?
Los principios de la persuasión fueron descritos por primera vez por el filósofo griego Aristóteles en su obra “Retórica”.

¿Cómo se puede actualizar el uso de los pilares de la persuasión para conectar con una audiencia más joven?
Para conectar con una audiencia más joven, es necesario adaptar el lenguaje y los contenidos de los pilares de la persuasión a los intereses de los jóvenes. Por ejemplo, se podría usar el ethos como una forma de mostrar autoridad, pero relacionando el tema con las tendencias actuales, la cultura de Internet u otros temas de interés para los jóvenes.

Compilado y posteriormente desarrollado por Fabián Sorrentino. Fuentes Consultadas el 27/6/2023
https://docenzia.com/blog/ethos-pathos-logos-que-es-y-ejemplos/
https://www.elartedepresentar.com/2013/02/ethos-pathos-logos-aprende-de-aristoteles-los-tres-pilares-de-la-persuasion/
(1) Parafrasear vs. Plagiar: cómo evitar el plagio y mantener un contenido ….
https://textcortex.com/es/post/parafrasear-vs-plagio.
(2) Cómo evitar el plagio – Cómo elaborar trabajos académicos – UCM.
https://biblioguias.ucm.es/elaborar-trabajos-academicos/evitar-plagio.
(3) Parafrasear (Cambiador de palabras) | Reescribir textos.
https://plagiarismdetector.net/es/paraphrasing-tool.
(4) ¿Cómo parafrasear documentos académicos para evitar el plagio?.
https://reescribirtextos.com/como-parafrasear-documentos-academicos-para-evitar-el-plagio/.
(5) Cómo la paráfrasis puede ayudar a eliminar el plagio – Rephraser Tool.
https://www.parafrasearonline.com/blog/una-guia-para-parafrasear-texto-gratis-para-eliminar-el-plagio.